Produktion, Oktober 2012

Offenheit siegt

Wer offen und transparent mit den Banken kommuniziert, kommt leichter und günstiger an Kredite. Das gilt insbesondere auch für Krisenzeiten. Elementar dabei: Das Vertrauen muss langfristig aufgebaut werden.

Für Walter Bauer, zuständig für den Zentralbereich Finanzen bei der Hirschvogel Holding mit Hauptsitz im bayerischen Denklingen, ist die offene und transparente Kommunikation mit den Banken eine Selbstverständlichkeit. Regelmäßig versorgt er die Finanzinstitute nicht nur mit ausführlichen Zahlenwerken. Er informiert sie auch über die Unternehmensstrategie, Produktneuheiten und eingegangene Großaufträge. Bauer: „Wir geben einen tiefen Einblick in die Firma. Es ist uns wichtig, dass die Banken unser Geschäft verstehen.“ Ein Selbstzweck ist das natürlich nicht: Von der Transparenz verspricht sich Bauer ein gutes Verhältnis zu den Finanzinstituten und einen leichteren Zugang zu „sehr guten Konditionen“.

Damit verfolgt die Hirschvogel Holding, die im Rahmen einer eigenstrukturierten Finanzierung mit mehreren gleichberechtigten Banken zusammenarbeitet, eine Strategie, die auch zahlreiche Experten empfehlen. So erklärt zum Beispiel Johannes Müller, Wirtschaftsberater aus dem westfälischen Bünde: „Wer gut mit den Banken kommuniziert, profitiert gleich mehrfach.“ Nicht nur das Verhältnis zwischen Unternehmen und Finanzinstitut verbessere sich und mache Bankgespräche angenehmer. Die Kreditgeber würden auch bessere Konditionen bieten und weniger Sicherheiten fordern. In dasselbe Horn stoßen die Banken. So bestätigt Cornel Wisskirchen, Mitglied der Geschäftsführung Firmenkunden der Deutschen Bank: „Eine gute Kommunikationsstrategie bietet die Chance, sich vom Wettbewerb abzuheben: durch ein besseres Rating oder einen leichteren Zugang zu Kapital.“

Und nicht zuletzt belegen auch wissenschaftliche Studien die Vorteile einer offenen Finanzkommunikation. So führte Stephan Paul, Professor am Institut für Kredit- und Finanzwirtschaft der Ruhr-Universität Bochum, Interviews mit 30 Mittelständlern, die seit Jahren einen vorbildlichen Umgang mit Banken pflegen. Sie erklären in der von Euler-Hermes beauftragten Umfrage einstimmig, dass sie von ihren Kapitalgebern besser verstanden werden und der Umgang mit ihnen schneller und effizienter ist. Als Ziele, die sie mit der Finanzkommunikation verfolgen, geben die Befragten an: Auf- und Ausbau eines Vertrauensverhältnisses zum Kapitalgeber, Finanzierungssicherheit, aber auch das Erreichen eines bestimmten Ratings und die Minimierung der Kapitalkosten.

Dennoch sind viele Firmen zurückhaltend und geben sich der Finanzwelt gegenüber eher zugeknöpft: In einer Umfrage des BDI aus dem Jahr 2010 gibt nur jedes siebte Unternehmen an, eine proaktivere Finanzkommunikation anzustreben. Hinzu kommt: Zwischen der Selbsteinschätzung der Unternehmen und der Bewertung der Banken klafft häufig eine große Lücke. So ermittelte die Ruhr-Uni Bochum ebenfalls für Euler Hermes: 82 Prozent der Unternehmen halten ihre Informationspolitik für „sehr gut nachvollziehbar“. Diese Einschätzung teilen jedoch nur 58 Prozent der Kapitalgeber.

Diese Diskrepanz ist umso alarmierender, als sich eine gute Finanzkommunikation laut der Studien vor allem in Krisenzeiten bezahlt macht: 100 Prozent der von der Uni Bochum interviewten Best- Practice-Unternehmer stimmten der Aussage zu, dass ein gute Finanzkommunikation ein wesentlicher Garant für das Vertrauen in Krisenzeiten ist. 87 Prozent erklärten: Mein Hauptkapitalgeber vertraut mir auch in Krisenzeiten, selbst wenn sich wichtige Kennzahlen deutlich verschlechtern. „Gerade auch in Notsituationen kann man auf Unterstützung und schnellere Hilfe bauen“, bestätigt auch Berater Müller. Dazu allerdings müsse das Unternehmen – am besten schon über Jahre – in Vorleistung gegangen sein. Denn, so Müller: „Vertrauen lässt sich nur langfristig aufbauen.“ Schließlich könne eine Bank erst im Laufe der Zeit erkennen, dass auf das gelieferte Zahlenmaterial, die Markteinschätzungen und die Zukunftsprognosen einer Firma Verlass ist.

Gelungen war ein solcher Vertrauensaufbau der Hirschvogel Holding, die mit mehr als 3.500 Mitarbeitern und einem Umsatz von 767 Mio. EUR weltweit zu den größten Automobilzulieferern im Bereich der Massivumformung und Zerspanung zählt: Als während der Finanzkrise die Umsätze im ersten Quartal 2009 um fast 50 Prozent einbrachen und ein Großteil der Mitarbeiter kurzarbeiten musste, hielten die Banken der Firma nicht nur die Stange. Sie weiteten die Kreditlinien zum Teil sogar aus. „Lediglich eine Bank hat sich zurückgezogen“, erinnert sich Bauer. Für ihn ist klar: „Das aufgebaute Vertrauen, die schlüssige Darstellung der strategischen Ausrichtung sowie bereits eingegangene Aufträge für Großserien haben die Banken überzeugt.“

Bei der Hirschvogel Holding ist die Kommunikation mit den Banken institutionalisiert. Pro Jahr finden zwei so genannte Bankenrunden statt – einmal zur Präsentation der Bilanz und einmal im Spätherbst mit Ausblick auf das Ende des Geschäftsjahres. Zu diesen Terminen präsentiert die Firma nicht nur nackte Zahlen, sie gibt auch Auskunft über Produktneuheiten, die Unternehmensstrategie und wichtige Großaufträge. Hinzu kommt ein ausführliches Quartalsreporting sowie ein Managementletter zur Geschäftslage. Bauer: „Wir erklären, wo wir als Firma hinwollen.“

Darüber hinaus führt Hirschvogel jährlich mit allen Banken einen aktiven Ratingprozess durch, der dem Unternehmen weitere Vorteile bringt. „Dadurch bekommen wir von den Banken auch Hinweise darauf, wo wir uns noch verbessern können und wo wir im Vergleich zu anderen Unternehmen stehen“, erklärt Bauer. Die vorbildliche Vorgehensweise des Unternehmens wurde im Jahr 2010 mit dem Preis „Beste Finanz-Kommunikation im Mittelstand“ gewürdigt, der jährlich von der Kreditversicherung Euler Hermes und weiteren Initiatoren aus dem Finanzsektor vergeben wird.

Auch die Deutsche Bank lobt diese Vorgehensweise: „Kreditgeber sollten nicht nur die Bilanz, sondern auch das Marktumfeld, mögliche Risiken oder Abhängigkeiten – etwa von bestimmten Kunden oder Lieferanten, und die mittel- und langfristige Strategie kennen“, erklärt Cornel Wisskirchen von der Deutschen Bank. Die Deutsche Bank will ihre Firmenkunden bei der Verbesserung der Finanzkommunikation unterstützen. Wisskirchen: „Wir helfen, Verbesserungspotenziale zu identifizieren – sei es beim Inhalt, Umfang, Timing oder dem Kommunikationsweg.“

Um derart detailliert über ihre Finanzlage Auskunft geben zu können, reicht jedoch bei vielen Unternehmen der Wille zu einer professionellen Kommunikation allein nicht aus. „Die Firma muss oftmals bereits an ihrer Buchhaltung ansetzen“, erklärt Finanzberater Müller. Dabei gehe es keinesfalls nur um die Umsatzzahlen. Denn was zum Beispiel ist mit den Lagerbeständen, mit offenen Forderungen oder auch mit den Maschinen, die noch nicht fertiggestellt sind? Fragen, die sich auch die Bank stellt, wenn sie zu wenige Informationen bekommt. So sollte laut Müller ein Unternehmen, das zum Beispiel ein Jahr oder länger an einer Maschine baut, in einem Projektcontrolling regelmäßig die Fortschritte dokumentieren. Für das gesamte Unternehmen empfiehlt Müller eine monatliche Bilanz. Hinzu kommen sollten eine kontinuierliche strategische und operative Unternehmensplanung, eine vorausschauende Erfolgsberechnung sowie eine realistische Risikoeinschätzung. „Eine Excel-Tabelle reicht dafür nicht mehr aus“, mahnt Müller, der häufig kleinere Mittelständler berät und weiß: „Diese Kennzahlen sind natürlich auch intern äußerst hilfreich.“

Weiter empfiehlt Müller Unternehmen, nicht nur mit einer Bank zusammenzuarbeiten und auch die aktive Finanzkommunikation nicht auf die Hauptbank zu beschränken. „Es ist nicht ratsam, sich von einem Institut abhängig zu machen“, sagt er. Gespräche führen sollten Unternehmen zudem auch regelmäßig mit Auskunfteien oder Kreditversicherungen, die Unternehmen davor absichern, dass ihre Kunden zahlungsunfähig werden, bevor eine Lieferung bezahlt ist. Auch sie sind im Zweifel restriktiver, wenn sie nur wenig über ein Unternehmen wissen. Und das kann zum Beispiel bedeuten, dass sie ihre Limite zurückfahren. Dass die Kreditversicherer ihrerseits an umfangreichen Informationen interessiert sind, zeigt nicht zuletzt die aktive Aufklärungsarbeit, die Euler Hermes Hermes mit dem Finanzkommunikations-Preis und den kontinuierlichen Studien zum Thema leistet.

Davon, dass eine professionelle Kommunikation längst nicht für die ganz großen Mittelständler relevant ist, ist der Sondermaschinenhersteller Bisontec überzeugt. Hier erklärt Geschäftsführer Dr. Helmut Jansen in de Wal: „Wir benötigen sehr unterschiedliche Kreditrahmen – je nachdem wie groß unsere Projekte sind und wie viele Projekte wir gleichzeitig haben.“ Das bedeutet: Das Unternehmen muss die Banken immer wieder überzeugen, für einen bestimmten Zeitraum den Avalrahmen zu erhöhen. Das von seiner Firma über Jahre aufgebaute Vertrauen führe dazu, dass die Banken diese Spitzen ermöglichen, ohne lange darüber nachzudenken. Ebenso informiert Jansen in de Wal frühzeitig über anstehende Maschinen- oder Gebäudeinvestitionen, damit sich die Banken darauf einstellen können.

Auch laut Jansen in de Wal reichen für eine gute Bankkommunikation die nackten Zahlen nicht aus. Nicht zuletzt, weil sich die genaue Geschäftslage von Bisontec daran gar nicht ablesen lasse. Denn das Unternehmen baut sehr große und komplexe Maschinen und davon sehr wenige im Jahr. Das bedeutet unter anderem: Der Umsatz ist extrem schwankend. „Er kann in einem Jahr bei 7,5 Mio. Euro liegen und im nächsten bei 3,5 Mio. Euro“, erklärt Jansen in de Wal. Was zunächst nach einem katastrophalen Umsatzeinbruch von über 50 Prozent aussieht, ist bei Bisontec jedoch ganz normal und schlicht davon abhängig, wann eine Maschine fertiggestellt und bezahlt wird. Wird sie zum Beispiel im Januar ausgeliefert, fehlt der Umsatz im gerade abgeschlossenen Geschäftsjahr. „Solche Details müssen wir kommunizieren“, ist Jansen in de Wal überzeugt. Die Bank müsse schließlich beurteilen können: Liegt das im normalen Bereich oder geht es mit dem Unternehmen bergab? Janse in de Wal: „Deshalb müssen wir intensiv mit der Bank reden.“

„Natürlich bemerken Sie die Auswirkungen einer offen Finanzkommunikation nicht im ersten Jahr und auch nicht im zweiten“, erklärt der Geschäftsführer von Bisontec weiter. Danach aber würde sich schon zeigen, dass die Offenheit honoriert wird. Bisontec selbst praktiziert die aktive Finanzkommunikation bereits seit sieben Jahren. Und so kann auch Jansen in de Wal aus eigener Erfahrung berichten: „Durch das entstandene Vertrauensverhältnis war für uns der Einbruch in der Finanzkrise viel leichter zu kommunizieren.“

ANDREA BITTELMEYER

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